2025年11月，在决定离开北京半年之后，我们开始计划出售我们的房子。
房子是2020年10月买的。当时北京楼市还处于高点，我们买入的价格是755万，后期改造陆陆续续花了超过30万，总成本约785万。户型是6-7层的复式，面积偏大，有两个露台，在周边非常稀缺，但致命的缺陷是没有电梯。
2025年4月，同户型有一套成交价645万。但那时我还没开始卖房，也没有密切关注市场——实际上，就在我挂牌前的那个月，北京楼市经历了一次大跌，跌幅差不多20%。这个信息，是我后来才补上的，也给后面整个过程埋下了隐患。
TIP1：在房价下行的情况下，如果已经定下了卖房计划，越早卖亏越少。我这个房子，如果决定离开的时候就卖，能少亏100万。
一、最初的卖房策略
我明白市场有涨有跌，所以并不纠结于“房价下行期卖房合不合适”的问题。我制定的策略是：以大概每月一次的频率降价，降幅大于市场价下跌的幅度，直到把房子卖出去为止。拉长销售周期的目的是避免“曝光不足”导致成交价过低，风险在于销售周期拉长后，可能要继续承受房价继续下跌的损失。
我和之前认识的中介简单沟通后，分别在L、W、M上架了房源。挂牌价在中介的建议下暂定680万——虽然2025年4月同户型成交645万，但我的房子因为户型稀缺、装修投入大，我当时觉得680万是合理的。
二、漫长的降价过程
起初的一个月，来看房的人寥寥无几。最让我烦恼的是，每周L的商圈经理都要给我打一个电话，想办法让我大幅降价——他想让我降到550万左右。由于我已经定好了自己的降价节奏，所以一直没有同意。
TIP2：注意甄别中介的“骚扰电话”和“逼单策略”。有的经纪人为了压价，说话很难听。有些话确实反映了市场现实，但有些纯粹是为了打击你的心理防线。有道理的就听听，没道理的就别理，或者直接怼回去。经纪人是可以换的，别惯着他，别让他们影响到自己还有家人的情绪。
这个过程中，也一直出现一些买家抱着捡漏的心态来出价，大多数在500-550万之间。因为这种情况太多了，我和各家中介定下了一个规则：预算低于600万的买家暂时不见。那时候，我们的心理预期价是600万。
第一次降价（2026年1月2日）
在2个月的观察之后，我们发现真实的市场情况和我们的心理预期差距较大，所以大幅降低了心理预期，我们将挂牌价下调到660万，我们的心理价位也调整到了580万。
TIP3：要尽快摸清真实成交区间：不要因为不敢面对现实而拖延。拖得越久，可能亏得越多。
第二次降价（2026年3月20日）
为了不错过所谓的”小阳春“，我们决定把挂牌价下调到618万，心理价位仍然是580万。降价立刻见效，当天下午就来了三伙人来看房，之后的一周内中介陆陆续续带来了很多客户，其中也包括我们的“一号买家”。
三、一号买家的拉锯战
2026年4月8日
我们第一次和意向买家去M店里面谈，也第一次认清了买家的出价逻辑——对于这种流动性比较差的房产，买家多倾向于出一个比市场预估价格低很多的价格，一号买家的出价是从500万开始的，经过几次沟通只加到了不到510万。
2026年4月9日
一早就收到了M经纪人的长篇微信消息，经过了几轮沟通，经纪人表示一号买家愿意出价到520万。
2026年4月10日（第三次降价）
我们将挂牌价下调到598万，此时我们的心理价位还是580万。这次调价其实是对一号买家出价的回应，我们要加快进程。
2026年4月13日
晚上，一号买家带着孩子和老公登门拜访，在经过了将近一个小时的沟通后，把出价调整到540万，起初我坚持按照我的节奏继续降价，但在和大芳商量之后我们决定给出一定的诚意，将报价调整到560万，但并未收到对方答复。
四、终极行动
2026年4月17日（第四次降价）
我们联系了L做自媒体的销冠来家里拍视频，并进行了第四次降价（也是最后一次）：挂牌价下调至568万。目的很明确：快速找到愿意基于540万往上出价的买家，尽快成交；如果找不到，就以540万这个价成交。
TIP4：如果你的终极目的是尽快卖掉，就要接受可能亏更多。
2026年4月18日
上午L的销冠来拍视频，他做的视频标题是“一周必卖”。他非常准确地判断了市场：这一波推广和降价，是为了让之前那些关注了很久但没出价的潜在买家尽快行动。从这一天开始，看房的人络绎不绝，每天至少三五波，价格真的降到了大家的心理预期。但即使我们已经明确告知有540万买家存在，仍然有一些买家出价500-520万等着捡漏。
TIP5：不要等着中介帮你做推广，主动要求中介帮你联系，也要主动去自媒体平台上找流量，主动联系一些粉丝多的房产自媒体来拍视频。
TIP6：尽早找到靠谱的销冠级中介：通过沟通快速了解他的水平和销售策略，听取靠谱的建议可以少走很多弯路。
五、二号和三号买家
2026年4月20日
L带来了二号买家。上午约我们晚上去店里谈。中午又出现了三号买家——一位住在同小区的先生。因为我们家的户型在小区里非常稀缺，站在楼下就能定位到。他通过物业要到了我的联系方式，直接上门沟通。他一见面就和我说：“我关注你家房子很久了，之前价格有点高所以一直不好意思来砍价，昨天晚上看到你降价了，我差点当时就过来找你。”我和他说明当前情况后，他爽快出价550万，并说明了不通过中介交易的方案。为了增加自己的可信度，他给我看了他手机里不计其数的绿植照片，还给我看了他各个银行的余额。他说他想给他的绿植找个好地方。
如果不通过中介，双方各省五万五中介费，而且我了解到如果要拿定金还房贷，中介还要额外收费。所以三号买家的550万（无中介）相当于中介带来买家出价556万。如果要和二号买家继续谈，二号买家的出价必须超过556万。我们把这个情况和L的经纪人、二号买家说明后，把底线定在了560万。但二号买家坚持只出550万，双方没见面就僵持了两小时，最后二号买家放弃。
TIP7：真正进到决赛圈的买家，都是真心喜欢这种户型、能接受没电梯的缺点、常年在望京工作或生活、对周边房价很了解的人。他们愿意为稀缺属性和缺点买单。
2026年4月23日
我从武汉验收装修回来，第一时间去了L门店，约二号买家第二次谈判。我当面把所有情况和定价逻辑都解释了。但她和老公沟通后仍然坚持550万。谈判持续了约一个小时，我们主动退出。
谈判过程中，二号买家和我们分享了她听了经纪人的建议快速降价卖房的经历，还说由于感觉自己通过经纪人卖房亏了钱，希望再通过经纪人买房捡个漏。
TIP8：中介的降价建议要谨慎对待：专业中介对成交价区间的评估是准确的，但他们倾向于让你降更多，以便低成本快速成交。他们会以各种理由要你降价，甚至拿推广资源来施压。降价幅度和心理价位的调整，一定要自己算清楚。记住，中介的目标是快速成交，不是帮你卖高价。
谈判结束后我马上联系了三号买家，说明了二号买家的情况，和他约在第二天沟通交易细节。
2026年4月24号
我花了半天时间和三号买家沟通交易细节，签订购房合同，收到定金30万元。在沟通期间，L的经纪人还试图加价截胡——他们认为550万是我们最终的心理价位，甚至有人在楼下蹲守三号买家。
2026年5月21号
在收到银行提前还款审批通过的短信后，我和三号买家一同去了代办公司进行网签，并收到第二部分房款70万元用于还贷。
第一次和三号买家见面的时候，原定家具家电是不留下的，只留定制家具和空调，拟合同时我再一次和他确认家具的细节，他说如果能留下他就直接搬进来。我考虑了片刻，家里的每一件家具都精心挑选和搭配的，有些甚至替换过多次，如果我都变卖掉应该值个大几万块钱，但留在这才更有价值。
所以，我决定把家具都留下，也包括几盆养了五年的绿植，和鱼缸里养了两年的鱼。
我只是希望，让这里一切的美好持续下去。
它们只是换了新主人而已。
